«Είχαμε πολύ καλή σεζόν, ήμασταν γεμάτοι, αλλά στο τέλος δεν μας έμειναν αυτά που περιμέναμε.» Αυτή η φράση είναι από τις πιο συνηθισμένες που ακούω από ιδιοκτήτες καταλυμάτων. Η υψηλή πληρότητα δεν σημαίνει απαραίτητα υψηλά έσοδα, και τα υψηλά έσοδα δεν σημαίνουν απαραίτητα κέρδος. Για να καταλάβετε πού χάνει χρήματα το κατάλυμά σας, χρειάζεται να κοιτάξετε μερικούς απλούς αριθμούς. Δεν χρειάζεστε οικονομικές σπουδές, μόνο λίγη μέθοδο.
Πληρότητα: σημαντική, αλλά όχι το παν
Η πληρότητα δείχνει τι ποσοστό των διαθέσιμων νυχτών πουλήσατε. Αν το κατάλυμά σας ήταν ανοιχτό 150 νύχτες και πουλήσατε τις 120, η πληρότητά σας ήταν 80%. Είναι ένας χρήσιμος δείκτης, αλλά μόνος του μπορεί να σας παραπλανήσει. Μια πληρότητα 95% τον Αύγουστο μπορεί να σημαίνει ότι οι τιμές σας ήταν χαμηλότερες από όσο σήκωνε η αγορά. Αν γεμίσατε πολύ νωρίς, πιθανότατα αφήσατε χρήματα στο τραπέζι.
Μέση τιμή ανά νύχτα: πόσο πουλάτε πραγματικά
Η μέση τιμή ανά πουλημένη νύχτα, αυτό που στα ξενοδοχεία λέγεται ADR, προκύπτει αν διαιρέσετε τα έσοδα από τις διανυκτερεύσεις με τις νύχτες που πουλήσατε. Είναι συχνά χαμηλότερη από ό,τι νομίζει ο ιδιοκτήτης, γιατί μέσα της «κρύβονται» οι εκπτώσεις για μεγάλη διαμονή, οι προσφορές της τελευταίας στιγμής και οι χαμηλές τιμές των ήσυχων εβδομάδων. Αν τη συγκρίνετε από χρονιά σε χρονιά και με παρόμοια καταλύματα της περιοχής σας, θα δείτε αν οι τιμές σας ακολουθούν την αγορά ή μένουν πίσω.
RevPAR: ο δείκτης που τα λέει όλα
Ο πιο χρήσιμος ίσως δείκτης για ένα κατάλυμα είναι τα έσοδα ανά διαθέσιμη νύχτα, γνωστά ως RevPAR. Υπολογίζεται απλά: πολλαπλασιάζετε την πληρότητα με τη μέση τιμή, ή διαιρείτε τα έσοδα από τις διανυκτερεύσεις με όλες τις νύχτες που ήσασταν ανοιχτοί. Η αξία του RevPAR είναι ότι συνδυάζει την πληρότητα και την τιμή σε έναν αριθμό. Ένα κατάλυμα με 70% πληρότητα και 120 ευρώ μέση τιμή έχει RevPAR 84 ευρώ. Ένα κατάλυμα με 90% πληρότητα και 85 ευρώ μέση τιμή έχει RevPAR 76,5 ευρώ. Το πρώτο, παρότι είχε λιγότερους επισκέπτες, έβγαλε περισσότερα χρήματα ανά νύχτα και πιθανότατα με λιγότερα έξοδα καθαριότητας και φθοράς.
Οι προμήθειες: το κόστος που δεν βλέπετε
Οι πλατφόρμες κρατήσεων είναι πολύτιμες, αλλά έχουν κόστος. Μια προμήθεια της τάξης του 15% ή και περισσότερο, ανάλογα με την πλατφόρμα και το πρόγραμμα στο οποίο συμμετέχετε, σε ένα κατάλυμα με 40.000 ευρώ τζίρο από τις πλατφόρμες σημαίνει 6.000 ευρώ τον χρόνο. Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες δεν έχουν κάνει ποτέ αυτόν τον λογαριασμό για ολόκληρη τη χρονιά. Όταν τον δουν, αλλάζει ο τρόπος που σκέφτονται τις απευθείας κρατήσεις. Ακόμα και αν το 20% των κρατήσεων γίνει απευθείας, από επισκέπτες που επιστρέφουν, από την ιστοσελίδα ή από συστάσεις, η εξοικονόμηση είναι σημαντική.
Οι τιμές που μένουν ίδιες όλη τη σεζόν
Ένα από τα πιο συχνά σημεία όπου χάνονται χρήματα είναι η στατική τιμολόγηση. Πολλά καταλύματα έχουν μία τιμή για την υψηλή σεζόν και μία για τη χαμηλή, και αυτό είναι όλο. Όμως η ζήτηση αλλάζει από εβδομάδα σε εβδομάδα: οι αργίες, οι εκδηλώσεις της περιοχής, τα Σαββατοκύριακα, οι σχολικές διακοπές άλλων χωρών. Ένα απλό ημερολόγιο τιμών, με διαφορετική τιμή για κάθε περίοδο του χρόνου, σας επιτρέπει να ζητάτε περισσότερα όταν η ζήτηση είναι υψηλή και να γεμίζετε τα κενά όταν είναι χαμηλή, χωρίς να ρίχνετε τις τιμές σε όλη τη σεζόν.
Τα κενά ανάμεσα στις κρατήσεις
Μια νύχτα κενή ανάμεσα σε δύο κρατήσεις είναι μια νύχτα που σχεδόν σίγουρα δεν θα πουληθεί. Αν αυτό συμβαίνει συχνά, αξίζει να δείτε τους κανόνες ελάχιστης διαμονής σας. Μια ελάχιστη διαμονή τριών νυχτών τον Ιούλιο μπορεί να αφήνει μονές ή διπλές νύχτες απούλητες. Μια πιο ευέλικτη πολιτική ή μια μικρή έκπτωση για αυτές τις νύχτες μπορεί να προσθέσει αρκετά έσοδα στο τέλος της χρονιάς.
Από τους αριθμούς σε ένα σχέδιο δράσης
Οι αριθμοί έχουν αξία μόνο αν σας οδηγούν σε αποφάσεις. Αφού υπολογίσετε την πληρότητα, τη μέση τιμή, το RevPAR και το συνολικό κόστος των προμηθειών, εντοπίστε τα τρία πιο αδύναμα σημεία σας. Μπορεί να είναι οι χαμηλές τιμές στην αιχμή, η μεγάλη εξάρτηση από μία πλατφόρμα ή τα κενά των ήσυχων εβδομάδων. Για καθένα, ορίστε μία ή δύο συγκεκριμένες ενέργειες για τους επόμενους τρεις μήνες. Λίγες, ρεαλιστικές κινήσεις που ολοκληρώνονται αξίζουν περισσότερο από ένα μεγάλο σχέδιο που μένει στο συρτάρι.
Ο χειμώνας είναι η ιδανική εποχή για αυτή την ανάλυση. Τα στοιχεία της σεζόν είναι φρέσκα, έχετε χρόνο να τα δείτε με ηρεμία και προλαβαίνετε να αλλάξετε τις τιμές και τους κανόνες σας πριν ανοίξουν οι κρατήσεις για την επόμενη χρονιά.
TOURISM ADVISORY · ACCOMMODATION PERFORMANCE KIT
Θέλετε να το εφαρμόσετε χωρίς να ξεκινήσετε από το μηδέν;
Το Accommodation Performance Kit περιλαμβάνει αυτοαξιολόγηση 12 σημείων που βρίσκει μόνη της τα 3 πιο αδύναμα σημεία σας, ημερολόγιο τιμών για κάθε νύχτα του 2027, πλάνο 90 ημερών και δώρο υπολογιστή προμηθειών, όλα σε Excel.
Δείτε επίσης όλα τα εργαλεία της Tourism Advisory για ιδιοκτήτες καταλυμάτων.